ギフト送付工数を95%削減。IPPOが顧客との関係づくりに妥協しなくなった理由

スタートアップ・ベンチャー企業に特化したオフィス仲介サービスを提供する株式会社IPPO様。このたび、取引先の設立記念祝いにGIFTFUL for businessをご利用いただきました。導入の背景や実施したギフト施策、実施後の反響について不動産事業部シニアセールスの山岸耕様にお話を伺いました。

サマリ

ギフト手配工数の大きさが課題に

—— まず、IPPO様の事業内容を教えてください。

IPPOはスタートアップ・ベンチャー企業に特化したオフィス仲介会社です。物件を仲介するだけでなく、顧客の組織課題や成長戦略を踏まえてオフィス選びをコンサルティングに近い立場でお手伝いしています。年間数百社以上のスタートアップのオフィスをサポートしているので、「このフェーズではこういう課題を感じている方が多い」といった知見をお伝えできるのも強みです。

そのほか、居抜きオフィスのプラットフォーム「ハイッテ」の運営や退去支援、オフィス移転業務のBPOサービスなど、合わせて4つの事業を展開しています。

—— GIFTFUL導入前は、どのようなシーンで手土産を渡していましたか？

主にオフィス移転を終わったタイミングで、移転挨拶としてオフラインで訪問する際に手土産を持っていくのが中心でした。渋谷のオフィス近くのお菓子売り場で買うこともあれば、お客様のオフィスの近くで差し入れを買って持っていく、なんてこともありましたね。

ギフトをお渡しすることに時間がかかりすぎる点は課題として大きかったです。手土産を買うお店を探して買いに行く時間もかかりますし、すべてのお客様を訪問して手渡ししにいくのは物理的に不可能な状態でした。一方で、せっかくならお客様にあわせて一番気に入っていただけるギフトを贈りたいという希望もありました。

ギフト送付工数を95%削減。工数を理由に関係づくりを諦めない

—— 今回GIFTFUL for businessをご利用いただき、いかがでしたか？

移転挨拶以外だと、営業メンバーが各自やれる範囲でギフトを贈っている状態で、営業による個人差がありました。移転という事業特性上、頻繁には連絡しないお客様も多かったため、本来は設立記念などのタイミングでお祝いをお贈りしたいとは思っていたものの、ギフト手配の工数の大きさが問題で贈れていなかった、というのが現実でしたね。

今回GIFTFULを活用して、お客様の設立記念のタイミングでお祝いのギフトを贈りました。

実際に利用してみて「これなら工数を理由にお客様との関係づくりを諦めなくてすむ」と思いましたね。

いままではギフト1件手配するのに20分ほどかかっていましたが、GIFTFULならオンライン上でURLを発行してMessengerなどで贈るだけ。1分で終わります。

お客様の好みがわからず、ギフト選びに悩んで時間がかかってしまうことも多かったのですが、GIFTFULなら万が一お客様の好みにあわなくても「選び直し」をしてもらえるので、悩みすぎることがなくなりました。

店舗に買いに行く時間や品物選びに悩む時間が大幅に減った分、お客様へのメッセージをじっくり考えられるようになったことも嬉しいポイントです。

必要なときにお客様の力になれる存在を目指して

—— お客様からの反応はいかがでしたか？

実際に贈ってみると、「社員ですら設立記念を祝っていなかったのにありがとうございます！」とお礼をくださったお客様もいらっしゃいました。実際にお客様から反応のお声をいただくと、やった甲斐があったなと思いますね。

弊社も数人から立ち上げた会社です。お客様はスタートアップやベンチャー企業が多いので、設立周年を迎えることの重みは私たちもとても強く感じています。

お客様との信頼関係を築くことで、私たちがお客様のお力になれるタイミングが来たときに「とりあえずIPPOに連絡しよう」と思い出していただけるかもしれない。中長期的なお客様との信頼関係のきっかけを作れることが、ギフトを贈ることの大きな価値だと思っています。

思いがけず新たな商談も

—— 営業活動への成果はありましたか？

一番はギフトをきっかけにお客様の状況を共有いただけることが増えたことですね。

私たちにとって、お客様の組織と事業の状況を把握することは、最適なご提案をする上で非常に重要なことです。ただ、オフィスについて常に考えているお客様は少ないので、いきなりご状況を伺ってもなかなかお返事をいただけないことも多かったんです。

それが、GIFTFULでギフトを贈ると、お客様から「受け取りましたよー！」とお礼の返信をいただけます。その会話の流れでお客様の状況をお話しいただけたり、新しいオフィスの相談をいただけたりすることが増えました。

このように、お客様との接点創出や状況把握という観点でGIFTFULは非常に有効だと感じています。

いままではお客様へのギフトを営業メンバーに属人的に任せていたので、正直組織として徹底することができていませんでした。今回、組織全体でGIFTFULを導入したことで、お客様を大切にする習慣を組織全体の文化にすることができたと感じています。

お客様が一歩目を踏み出す伴走者でありたい

—— 今後お客様とどんな関係性を築いていきたいですか？

スタートアップにとって1期を超えるのは本当に大変なことだと思います。1年1年みなさん必死に頑張っています。IPPOはスタートアップのみなさまに寄り添い、成長のためのステージに何が必要かを考え尽くし、そこへ向かう一歩目を、ともに踏み出す伴走者でありたい、そう思っています。

今後もGIFTFULを活用して、お客様との信頼関係を築いていきたいです。

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